“請問，如何敲開意向客戶的門并順利促進(jìn)成交？”“如何根據(jù)客戶的敏感點(diǎn)提煉產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，增強(qiáng)客戶粘性？”新春開工第一天，嘉湖區(qū)域公司迅速從“假期模式”切換至“工作模式”，開展年度營銷策略分析專題會，各項(xiàng)目營銷人員在現(xiàn)場接受“考問”。
2023年市場競爭激烈，銷售壓力加劇，如何保障各項(xiàng)目在新的一年逆勢破局，打贏去化“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，是擺在區(qū)域公司面前的重大課題。對此，區(qū)域公司堅(jiān)持早部署、早謀劃，在春節(jié)前夕布置“寒假作業(yè)”，要求各項(xiàng)目深入思考、合理謀劃2023年銷售“作戰(zhàn)圖”，并在節(jié)后第一天立即檢查“功課”完成情況，以“開年就開跑、起步就沖刺”的姿態(tài)快速推進(jìn)營銷工作。
本次專題會由區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)班子、項(xiàng)目總等擔(dān)任“考官”，各項(xiàng)目營銷經(jīng)理作為“主考生”，項(xiàng)目營銷骨干補(bǔ)充作答。8位“考官”就各項(xiàng)目存在的重難點(diǎn)事項(xiàng)拋出問題，各項(xiàng)目“考生”沉著應(yīng)答，現(xiàn)場“辣味”十足。此次面對面“考問”不僅是對各項(xiàng)目的一種有力鞭策，也指明了后續(xù)銷售推進(jìn)路徑，更讓壓力層層傳導(dǎo)，保障指標(biāo)落實(shí)落地。
下一步，區(qū)域公司將以保銷售、促去化為重點(diǎn)，圍繞五個(gè)方面精準(zhǔn)發(fā)力：一是調(diào)整管理模式。明確責(zé)任分工，加大管控力度，由區(qū)域營銷層面統(tǒng)籌策劃、渠道團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)資源有效整合與調(diào)配。指定專人對接項(xiàng)目做好宣傳推廣及客戶引流，拓寬客戶來源，實(shí)現(xiàn)客戶增量。案場主要負(fù)責(zé)來訪接待及促進(jìn)轉(zhuǎn)化成交率。二是變革考核方式。樹立業(yè)績導(dǎo)向，將各項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成度與薪酬績效、干部任免等強(qiáng)掛鉤，按月度進(jìn)行考核，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)成指標(biāo)的對銷策渠相關(guān)人員進(jìn)行降崗降薪處理。同時(shí)，對營銷重要崗位實(shí)行內(nèi)部競聘，鼓勵(lì)爭先創(chuàng)優(yōu)，給想干事、能干事的優(yōu)秀人才提供平臺。三是強(qiáng)化支撐機(jī)制。區(qū)域?qū)用婕訌?qiáng)統(tǒng)籌，為各項(xiàng)目送服務(wù)、辦好事，提供專業(yè)性的戰(zhàn)術(shù)和打法指導(dǎo)。強(qiáng)化動態(tài)跟蹤及預(yù)警，做好過程糾偏。同時(shí)，發(fā)揮項(xiàng)目總、分管副總在項(xiàng)目營銷工作過程中的支撐保障作用，與營銷團(tuán)隊(duì)共同承擔(dān)銷售指標(biāo)，協(xié)同解決項(xiàng)目營銷困難，帶頭攻堅(jiān)。利用自身資源有效拓展重點(diǎn)企業(yè)、機(jī)關(guān)、拆遷村等，為項(xiàng)目增加精準(zhǔn)來訪客戶。四是優(yōu)化渠道隊(duì)伍。健全區(qū)域及項(xiàng)目自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及人員編制，明確各項(xiàng)目自渠來訪、成交指標(biāo)，調(diào)整考核體系、完善渠道考核激勵(lì)制度，打破吃“大鍋飯”現(xiàn)象。同時(shí)，將渠道工作計(jì)劃細(xì)化分解到月、周、日，逐一銷項(xiàng)、強(qiáng)抓執(zhí)行力，提高上訪量。五是狠抓能力提升。常態(tài)化開展“合口味”的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)常性“走出去”對標(biāo)學(xué)標(biāo)，邀請業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的操盤手傳授“干貨”，碰撞思想“火花”。搭建收集問題、分析問題、解決問題的通道，確保問題能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)、情況第一時(shí)間處置。同時(shí)，提高會議成效，把內(nèi)部會議開成有思路、有效率、有成果的高質(zhì)量會議。
